Najdroższy błąd w sprzedaży? Szkolenie ludzi, którzy nie mają czego naprawiać

Najpierw diagnoza, potem szkolenie

Saleswise nie zaczyna od szkolenia. Zaczyna od pytania: dlaczego firma nie osiąga zakładanych wyników. Zespół analizuje procesy, pracę menedżerów i sprzedaż, potem dobiera rozwiązania.

My nie robimy szkoleń dla szkoleń - podkreśla Katarzyna Marciniak-Chwastek.

Problemem często nie jest brak wiedzy handlowców, lecz źle ustawiony proces, zarządzanie albo brak powodu do zmiany. Szkolenie bez diagnozy jest kosztem, a nie inwestycją.

Sprzedaje człowiek. Technologia przyspiesza

Sercem metodologii Saleswise jest zasada „human to human”. W sprzedaży oznacza odejście od przekonywania klienta za wszelką cenę.

Jeden z celów, jaki stawiam na spotkaniu z klientem, to znaleźć Jego motywację do zaangażowania się w potencjalny biznes właśnie ze mną - mówi Damian Feilhauer.

Handlowiec odkrywa motywacje zakupowe klienta i ich konsekwencje, a dopiero później buduje ofertę. Ważne jest dopasowanie języka, tempa i sposobu rozmowy do rozmówcy. AI może procesy przyspieszać. Research, analiza i notatka po spotkaniu mogą zająć minuty zamiast godzin.

Ale decyduje człowiek z odpowiednimi kompetencjami - przypomina Katarzyna Marciniak-Chwastek. Technologia ma zwiększać efektywność człowieka, a nie zastępować jego osąd.

Właściwy człowiek we właściwym miejscu

Ta sama logika stoi za podejściem Saleswise w prowadzeniu headhuntingu. Firma pyta, co nowy człowiek ma zmienić w organizacji i jaki efekt przynieść pracodawcy. Na tej podstawie buduje profil, mapuje rynek i dociera do osób (również tych, które nie szukają nowej pracy). Direct search wykorzystuje w rekrutacji specjalistów i handlowców oraz w projektach executive search - stanowiska menedżerskie i wyższego szczebla.

Saleswise pozostaje wierna filozofii „human to human”: biznes może opierać się na procesach i danych, ale jego wynik zależy od relacji, decyzji i dopasowania ludzi do zadań.

Saleswise jako pierwsza firma w Polsce przygotowała raport o headhuntingu, oparty na badaniu 403 firm. Jej know-how trafiło również do książek - kolejne publikacje są już w przygotowaniu.

Jakub Wójcik